Yurt dışı fiyatı belirlemenin en yaygın yolu şu: Türkiye fiyatını alıp güncel kurdan bölmek, biraz yukarı yuvarlamak.
Bu yöntemin tek sorunu var. Türkiye fiyatınız, Türkiye'deki maliyet yapınızın ve Türkiye'deki rekabetin sonucu. Hedef pazarda ürününüzün yarattığı değerle hiçbir ilgisi yok. O fiyatı dışarı taşıdığınızda kendi ürününüzü, hiç tanımadığınız bir pazarda, hiç gerekmediği halde ucuzlatmış oluyorsunuz.
Ucuz olmak avantaj değil
Kurumsal yazılım satın alan kişi, indirim arayan bir tüketici değil. Bir risk taşıyor. Yanlış yazılımı seçerse maliyeti para değil, kendi itibarı.
Bu yüzden piyasanın belirgin şekilde altındaki bir fiyat cazip değil, şüpheli görünüyor. Alıcının aklına ilk gelen soru şu oluyor: bu fiyata bu ürünü sürdürebiliyorlar mı, iki yıl sonra bu şirket duruyor olacak mı, bir yerde bir eksik olmalı.
Türk yazılım şirketlerinin yurt dışında yaşadığı en büyük tek değer kaybının burada olduğunu düşünüyoruz. Ürün yeterince iyi, fiyat gereksiz yere düşük, alıcı da ürünü fiyatına göre değerlendiriyor.
Nereden başlanmalı
Fiyatı üç veriye bakarak kurun.
Hedef pazardaki rakip fiyatı. Aynı kategoride satan yerel oyuncuların liste fiyatları çoğu zaman kamuya açık ya da birkaç görüşmeyle öğrenilebiliyor. Bu sizin tavanınızı değil, ait olmanız gereken bandı gösteriyor.
Alıcının alternatif maliyeti. Ürününüz olmasa o iş nasıl yapılıyor. Kaç kişiyle, kaç saatte, ne kadar hatayla. O maliyet, fiyatınızın gerçek üst sınırı.
Kendi maliyet tabanınız. Bu en az önemli olanı. Sadece taban oluşturur, fiyatı belirlemez.
Paketleme, fiyattan daha çok iş görüyor
Tek bir fiyat ile gitmek, alıcıyı evet ya da hayır demeye zorluyor. Üç seviyeli bir yapı, konuşmayı "alacak mıyız" sorusundan "hangisini alacağız" sorusuna taşıyor.
Yurt dışında işe yarayan yapı genelde şu: düşük riskli bir giriş paketi, asıl satmak istediğiniz orta paket ve kurumsal alıcı için üst paket. Orta paketin öne çıkarılması gerekiyor, çünkü çoğu alıcı ortadakini seçiyor.
Ayrıca fiyatın neye göre arttığını seçerken dikkatli olun. Kullanıcı sayısı basit ama ürününüzün yarattığı değerle orantılı olmayabiliyor. İşlem hacmi, lokasyon sayısı ya da entegre sistem sayısı gibi bir ölçüt, büyüyen müşteride gelirin de büyümesini sağlıyor.
Kur, sözleşme ve ödeme
Birkaç operasyonel nokta, fiyat kadar önemli ve genelde sonraya bırakıldığı için sorun çıkarıyor.
- Fiyatı hedef pazarın para biriminde verin. Alıcıya kur riski taşıtmak satışı yavaşlatıyor.
- Yıllık peşin ödemeye anlamlı bir indirim koyun. Hem nakit akışı hem de bağlılık için çalışıyor.
- Sözleşmede fiyat artış maddesini baştan yazın. Sonradan zam konuşmak çok daha zor.
- Ödeme koşullarını yazılı hale getirin. Avrupa'da otuz ile altmış gün arası vade standart, buna göre planlayın.
İlk müşteri istisnası
Bütün bunların tek bir istisnası var. Bir pazardaki ilk müşteriniz sizin için normal bir satıştan daha değerli, çünkü sonraki bütün görüşmelerde kullanacağınız referans o.
O müşteriye bilinçli olarak avantajlı bir teklif yapabilirsiniz. Ama bunu indirim olarak değil, karşılıklı bir anlaşma olarak kurun: referans olma, vaka çalışmasına izin verme, ürün geri bildirimi. İndirim karşılığında bir şey almazsanız, o fiyat sizin yeni normaliniz haline geliyor.
Fiyatlandırma, pazara giriş planının ortasında yer alması gereken bir karar. Sonda yapılırsa, o zamana kadar verdiğiniz bütün sözler zaten yanlış fiyatı ima etmiş oluyor.