Yurt dışına açılan şirketlerde en sık duyduğumuz cümle şu: "Burada aynı süreçle satıyoruz, orada bir türlü ilerlemiyor."
Ekip aynı, ürün aynı, sunum aynı. Değişen şey satın almanın nasıl işlediği. Türkiye'de ilişki ve güven kapıyı açıyor, süreç sonra kuruluyor. Avrupa'da ve Körfez'de süreç kapıyı açıyor, ilişki sonra kuruluyor. Bu tersinme, sahada beş somut noktada karşınıza çıkıyor.
1. Karar tek kişide değil
Türkiye'de doğru kişiye ulaştığınızda iş büyük ölçüde bitiyor. Genel müdür ikna olduysa süreç işliyor.
Almanya'da ya da İngiltere'de orta ölçekli bir alıcıda karar genelde üç ile altı kişilik bir grupta. İşi yapan departman, bilgi teknolojileri, satın alma, çoğu zaman hukuk ve veri koruma sorumlusu. Bu kişilerin her biri farklı şey soruyor ve her biri süreci tek başına durdurabiliyor.
Pratik sonuç: tek bir sunumla satamazsınız. Her rol için ayrı materyal gerekiyor. İşi yapan departmana fayda, bilgi teknolojilerine mimari ve entegrasyon, satın almaya fiyat yapısı ve sözleşme, hukuka veri işleme.
2. Uyum soruları başta geliyor, sonda değil
Türkiye'de veri ve güvenlik soruları genelde sözleşme aşamasında konuşuluyor. Avrupa'da ilk ya da ikinci görüşmede geliyor ve cevabınız hazır değilse süreç orada bitiyor.
Hazır olması gerekenler: verinin nerede saklandığı, veri işleme sözleşmesi taslağınız, alt yüklenici listeniz, güvenlik uygulamalarınızı anlatan bir doküman, olay bildirim süreciniz. Sertifikanız yoksa bile bunları yazılı hale getirmiş olmanız büyük fark yaratıyor.
3. Referanslarınız geçerli değil
En acı olan kısım bu. Türkiye'deki en güçlü kozunuz, yani bilinen müşteri listeniz, sınırın ötesinde neredeyse hiçbir şey ifade etmiyor.
Alıcı kendi ülkesinden, kendi sektöründen ve kendi ölçeğinden bir referans arıyor. O yoksa açığı kapatmanın yolları var: sektör ve ölçek üzerinden anlatılan anonim vaka çalışmaları, ölçülebilir sonuç rakamları, düşük riskli bir pilot yapısı ve ilk müşteri için bilinçli olarak avantajlı bir başlangıç teklifi.
İlk yurt dışı müşteriniz bir satıştan fazlası. Sonraki on satışın kilidi. Ona göre fiyatlandırın.
4. Süreç daha uzun ve sessizlik normal
Türkiye'de iki hafta cevap gelmemesi kötü sinyal. Almanya'da tatil dönemine denk gelmiş olabilir. Körfez'de karar zinciri beklediğinizden uzun olabilir.
Bunun operasyonel karşılığı şu: pipeline'ınızı daha uzun döngüye göre kurmanız gerekiyor. Türkiye'deki dönüşüm süresine göre planlanmış bir satış hedefi, ilk altı ayda ekibin motivasyonunu kırıyor ve yönetimde "bu iş olmuyor" kanaati oluşturuyor. Halbuki süreç normal ilerliyor olabilir.
5. Teklif ve pazarlık kültürü farklı
Türkiye'de ilk fiyat pazarlık başlangıcıdır, karşı taraf da bunu bilir. Avrupa'da yüksek verilip sonra ciddi biçimde inen bir fiyat, güven kaybına yol açıyor. İlk fiyatın gerçekçi olması bekleniyor.
Körfez'de ise durum daha karma. Pazarlık beklentisi var, ancak orada da asıl belirleyici olan fiyat değil, yerinde temsil ve ilişkinin sürekliliği.
Tek bir fiyat politikası ile üç pazara birden gitmek çalışmıyor. Her pazarın kendi teklif mantığı var.
Ne yapmalı
Satış sürecini hedef pazara göre yeniden yazmak, ekibi değiştirmekten çok daha ucuz ve çok daha etkili. Sıralama şöyle: önce alıcı komitesini haritalayın, sonra her rol için materyali hazırlayın, uyum dokümanlarını görüşme öncesinde tamamlayın, pipeline hedeflerini gerçek döngü süresine göre kurun.
Ekibiniz yetersiz değil. Sadece daha önce bu oyunu oynamamış.