Yurt dışına açılma kararı alan şirketlerde ilk altı ay genelde şöyle geçiyor: site İngilizceye çevriliyor, bir fuara katılınıyor, LinkedIn'den mesajlar atılıyor, birkaç görüşme yapılıyor ve sonra durgunluk başlıyor.
Durgunluğun sebebi çaba eksikliği değil. Hedefin yanlış konulması. Şirket "yurt dışı satışa başlamak" diye bir hedef koyuyor. Bu ölçülemeyen bir hedef ve her yöne dağılmayı teşvik ediyor.
Doğru hedef tek cümle: seçtiğiniz pazarda, seçtiğiniz sektörde, adı açıklanabilir tek bir müşteri kazanmak.
Neden tek müşteri
Çünkü ilk müşteri sadece bir gelir kalemi değil. Sonraki her görüşmenin açılış cümlesi.
Referansı olmayan bir satıcı, yurt dışında en zayıf konumda olan satıcıdır. Ürün ne kadar iyi olursa olsun, alıcı "bu ülkede kim kullanıyor" sorusunu soruyor ve cevap alamayınca riski üstlenmek istemiyor. O ilk müşteri kazanıldığında cümle değişiyor: artık bir hikâye anlatıyorsunuz, bir iddia değil.
Ayrıca destek mekanizmaları açısından da ilk gelir kritik. İhracat destek programlarında alınabilecek destek tutarı bir önceki yılın yurt dışı gelirine bağlı. Sıfır gelirle programdan alabileceğiniz de sınırlı kalıyor. İlk gelir, sonraki yılın bütçesini açan şey.
İlk müşteri nasıl seçilir
Gelen ilk talebi kabul etmek cazip geliyor, ama ilk müşteriyi seçmek gerekiyor. Aradığınız profil şu:
- Seçtiğiniz hedef pazarda ve hedef sektörde olmalı, çünkü referans ancak aynı kümede işe yarıyor
- Adının kullanılmasına izin verecek büyüklükte ve kurumsallıkta olmalı
- Ürününüzü ana kullanım senaryosuyla kullanmalı, kenar bir senaryoyla değil
- Sizinle konuşmaya istekli bir iç sahibi olmalı, yani içeride bu işi savunan biri
Bu kriterleri karşılamayan bir müşteri elbette reddedilmez. Ama ona referans müşteri muamelesi yapmayın ve onun üzerinden bütün stratejiyi kurmayın.
Nasıl bulunur
Üç kanal işe yarıyor ve üçünü aynı anda çalıştırmak gerekmiyor.
Hedefli doğrudan temas. Yüz şirketlik geniş bir liste değil, otuz şirketlik dar ve gerçekten uygun bir liste. Her biri için ne yaptıklarını bilerek yazılmış mesajlar. Bu kanal yavaş ama kontrol edilebilir olanı.
İş ortağı üzerinden. Hedef pazarda aynı alıcıya başka bir şey satan bir şirket bulmak, sıfırdan güven inşa etmekten çok daha hızlı. Özellikle Körfez'de bu kanal doğrudan satıştan daha verimli çalışıyor.
Var olan bağlantılar. Mevcut müşterilerinizin yurt dışındaki ofisleri, eski çalışanlarınızın gittiği şirketler, yatırımcılarınızın ağı. Bu kanal en çok hafife alınan ve en hızlı sonuç vereni.
Pilot yapısı
İlk müşteride riski düşürmek sizin işiniz, onun değil. İşe yarayan yapı: kısa süreli, dar kapsamlı, başarı kriteri baştan yazılmış bir pilot.
Kritik detay, başarı kriterinin ölçülebilir olması. "Memnun kalırsanız devam ederiz" bir kriter değil. "Şu süreçte geçen süre şu kadar azalırsa devam ederiz" bir kriter. Belirsiz pilotlar belirsiz biçimde bitiyor ve ne satış ne referans üretiyor.
Pilotun ücretsiz olmasını genelde önermiyoruz. Sembolik de olsa bir bedel, karşı tarafta ciddiyet ve iç sahiplik yaratıyor.
Kazandıktan sonra
İlk müşteriyi kazandığınız an, işin yarısı. Diğer yarısı o müşteriyi anlatılabilir hale getirmek.
Sözleşmeye referans maddesini baştan koyun. Uygulama biter bitmez vaka çalışmasını yazın, altı ay sonra kimse detayları hatırlamıyor. Rakamları alın, sadece memnuniyet cümlesi değil. Ve o müşteriyi sonraki görüşmelerde konuşturabiliyor musanız, elinizde en güçlü satış aracı var demektir.
Bir pazarda ilk müşteriye ulaşmak ortalama olarak beklediğinizden uzun sürüyor. Ama ikinci müşteriye ulaşmak, birincisinden çok daha kısa sürüyor. Bütün zorluk o ilk kilidi açmakta.